电商的蓬勃发展为各行各业带来了前所未有的机遇，但也对供应链体系提出了更为严苛的要求，尤其是在规模化、标准化方面。对于那些以“小”见长、以“精”取胜的小型特色产业而言，如何在这股数字化浪潮中找到立足之地，实现可持续发展，便成了摆在面前的一大挑战。
日前，记者来到贵州雷山县，看来自丹江镇排翁村的李晓明如何给出自己的答案。
蜂蜜、天麻、羊肚菌、银球茶……在平台上一个名叫“晓明哥山珍”的店铺里，特色商品琳琅满目，而这些商品的背后，都是作为致富带头人的汇源农业农民专业合作社理事李晓明不断开拓新产业的结果。
人们常用“地无三里平”来形容山脉连绵、峰峦叠嶂的贵州。“在贵州要找到一块很平整的地是不容易的。”李晓明坦言。
把车停在路边，沿着满是石头的斜坡往上走，在山头的杂草间摆着几个蜂箱，这便是李晓明最初返乡创业的首选产业——养蜂。
“最开始村里只有两三个村民养蜂，还是用土方法，规模也不大。现在通过整合资源、普及知识、培训技术，带动了3户人家和10个村民学会管理式养蜂。”李晓明说，目前，基地共养殖中华蜜蜂500余箱，其中200余箱蜜蜂可进行采收，预计产量有3吨至4吨，产值50万元至60万元。
后来，通过一次偶然的机会，李晓明了解到羊肚菌种植，通过学技术、找场地，又开始带领村民种植羊肚菌。羊肚菌对于温度、湿度以及土质的要求极高，还需要成熟的种植技术。为了打消村民的顾虑，李晓明承诺提供种苗、技术支持，并持续包销，大大提高了村民的积极性。
在“菇-菜-肥”生态循环农业模式示范基地的大棚里，上一茬蔬菜已采收完毕，等过几天天气转冷，就会开始新一年的羊肚菌播种。“羊肚菌很娇气，对气温极其敏感，太冷或者太热都容易死掉。”李晓明说，等羊肚菌育种完成就会下发给村民。
目前，李晓明已建立2个羊肚菌种植基地，分别为丹江镇的20亩、郎德镇的30亩，预计可采收10吨至15吨，产值120万元至150万元。种植基地为村民提供就业岗位20余个。
如今，李晓明成立了贵州山里山珍农业发展有限公司，还与雷山县的“苗家春茶”和“国特天麻”等企业合作，把雷山县的好产品带去更大的市场。“多条腿走路，比做垂类好一点，别人点进你的商店总会有喜欢的。”李晓明说。
“镜头前的你们看过来，现在我手里捧的就是我们雷山的羊肚菌，是晓明哥自己亲手种的……”直播间里，主播李晓明是雷山县丹江镇排翁村汇源农业农民专业合作社理事，如今自己也成立公司，把当地的“土特产”卖到全国各地。
以千户苗寨梯田照片为背景，直播间还原出了一个“浓缩版”的特色苗族吊脚楼。屋檐悬挂着花椒、干辣椒，一旁摆着耕地时用的粽叶帽，铺着苗族特有的蜡染布的小方桌上，摆着准备推介的农产品。产品上贴着一个戴着苗族帽子的动画人物头像，并写着“您的山珍好物推荐官：晓明哥”。
“这些都是我自己设计的，偶尔还会请我们公司员工坐在后面喝茶对饮闲聊，变着花样吸引客户。”李晓明告诉记者，他虽然运营线上渠道不久，但作为村里产业带头人投身直播的他，早在电商兴起之初就在各种培训中掌握运营技巧，如今也打起自己的品牌。
从产品到直播间，甚至李晓明在直播时穿的衣服，都带有苗族特有的元素。“我们平时穿的衣服相对来说比较隆重华丽，所以会在一些基础款上进行改良，加一些花纹、点缀，既能吸引网友，对我们苗族文化来说也是一种展示和宣传。”在一旁的衣架上摆着几件专为直播设计的衣服。李晓明还给儿子设计了几件童装，“小朋友有时候看我拍视频觉得有意思，他也想出镜，我就给他也准备了几件。”李晓明笑容满面地说道。
面对电商行业的迅猛变迁与平台规则的不断更新，李晓明始终有自己的思考。
“如果在电商平台上陷入‘价格战’，我们宁可不涉足线上渠道。”李晓明坦言。电商领域的“价格战”往往迫使农产品陷入恶性竞争，利润空间被极度挤压，这对于小农户而言无疑是一场生存考验。在这个背景下，坚守品质与价值成为了李晓明最核心的选择。
不过，他并未因此放弃探索电商这一销售模式的可能性。相反，他巧妙地将线上线下相结合，开创了一条独具特色的道路。
对于他来说，私域渠道成为维系忠实客户的基石，通过精心培育的客户群体，他维持了一个稳定的销售网。与此同时，他还借力周边的自然风光与人文景观，通过在旅游景区开特产专卖店，将农产品的销售场景延伸到了线下，实现了与消费者面对面互动。
“在这里，游客们亲身体验到的是我们这片土地的灵魂与热情。”李晓明自豪地说，通过面对面的接触，游客对当地“土特产”认可度更高，久而久之也会发展成为常客，对产品就有了长久的信任与依赖。
李晓明深知，单一的发展模式难以应对市场的风云变幻，于是他着手布局产业融合的新路径。
“星期天来山上体验取蜜吧！现场采，现场吃！”短视频里，李晓明在基地里一边切着新鲜采到的蜂蜜，一边分给周围的游客们品尝。
从蜂蜜到羊肚菌，他构思了一系列丰富多彩的亲子体验活动，比如采蜜之旅、羊肚菌采摘体验等，将农业、文化和旅游业紧密结合，为当地经济发展注入新鲜活力。不仅丰富了游客的体验，也为农产品创造了更加立体的销售场景，进一步提升了产品的附加价值。
在李晓明的带领下，这个地方正悄然发生着蜕变。每一次直播都是一次品牌故事的生动演绎，每一件产品都是对乡土情怀的真实表达。
